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Für den Mitarbeiter im Vertrieb ist der persönliche Kundenkontakt sehr wichtig. Von seinen kommunikativen Fähigkeiten hängen oft ganze Aufträge ab.

Was unterscheidet Top-Seller von nur guten Vertriebsmitarbeitern?

1.)   Spitzenverkäufer können beim Kunden positive Emotionen und Begeisterung auslösen. 

-       Sie bereiten sich auf das Gespräch vor, indem sie sich zunächst selbst in eine gute Stimmung versetzen. Denn Sie wissen, nur wer selbst in einer solchen ist, kann diese auch anderen vermitteln.

-      Sie lösen auch beim Kunden eine positive Verkaufsstimmung aus, indem sie ihn etwa loben.

2.)   Top-Mitarbeiter im Vertrieb machen einen guten ersten Eindruck und wissen, wie wichtig dieser ist. Sie sind keine Meister der Selbstdarstellung, sondern wirken stimmig

-       in der Kleiderwahl,
-       der Gestik
-       aufgrund ihrer Wortwahl und ihren guten Manieren.

Sie achten auf ihr Auftreten, ohne sich selbst in den Mittelpunkt zu stellen.

3.)   Sehr gute Vertriebsmitarbeiter sind vielmehr zunächst gute Beobachter und gehen umfassend auf den Kunden ein,

-       um zu erfahren, welche Bedürfnisse ihr Kunde hat
-       und ihm die passenden Produkte anbieten zu können.

Als Vertriebsmitarbeiter stellen Sie also den Kunden im Gespräch in den Mittelpunkt.

4.) Top-Verkäufer nutzen gewisse Fragetechniken, um das Gespräch zielgerichtet zu lenken,

-       um den Kunden zunächst kennen zu lernen, nutzen sie offene Fragen
-       um die Gespräch in eine gewisse Richtung zu lenken, geschlossene Fragen
-       um eine Entscheidung herbeizuführen, eignen sich Alternativfragen.

Sie gehen auf den Kunden ein, indem sie sich etwa dem Sprechtempo oder den individuellen Fragen und Bedürfnissen des Kunden passen. Als Mitarbeiter im Vertrieb gehen Sie idealerweise empathisch, aber auch strategisch vor.

5.)   Spitzenverkäufer sind gute Kommunikatoren. Sie wirken vertrauenswürdig und glaubhaft.

-       Sie gehen auf den individuellen Kundentypus ein, geben ihm das Gefühl, ihn zu verstehen
-       Sie reden bildhaft und anschaulich, bringen den Kunden zum Träumen.
-       Sie sind mit sich selbst im Reinen und haben deswegen eine positive Ausstrahlung.

6.)   Gute Vertriebsmitarbeiter sind Typberater und schaffen ein Wohlfühl-Klima

-       indem sie ihre Worte stets positiv formulieren
-       auf die individuellen Wünsche und Bedürfnisse eingehen

Als Vertriebsmitarbeiter sollten Sie einem sicherheitsorienierten Kunden also Garantien vorlegen, einem trendorienierten eher Mode anbieten.

7.)  Top-Seller gehen planmäßig vor und nehmen die Kaufsignale des Kunden wahr.

-       Wenn der Kunde etwa Details klären will bezüglich der Zusammenarbeit,
-       er interessiert näher rückt und Fragen stellt,

sind Sie kurz vor dem Abschluss und sollten als Mitarbeiter im Vertrieb die Gelegenheit beim Schopf packen.
 

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